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攻城不易守城更难,汇付天下该如何守住打下来的“江山”?

发布者: 刘旷 | 原作者: 刘旷 | 发布时间: 2018-11-8 13:27 |浏览量:935

攻城不易守城更难,汇付天下该如何守住打下来的“江山”?1

 

伴随着相关监管政策的实施,第三方支付市场俨然已经迎来了“罚单潮”。根据不完全统计,截至2018年10月8日,央行已开出109张支付罚单,国付宝等多家支付机构罚金甚至高达千万以上,今年累计处罚的金额已超过2亿元。照此速度发展,今年的罚单总数,或将赶超去年全年的113张罚单,再创历史新高。

 

在第三方支付行业洗牌加剧的背景下,可谓是有人欢喜有人愁。愁的有,因违反规定被吊销支付业务许可证的易士支付、被给予警告,并罚款26398899.28元的联动优势公司、罚单之最的智付支付等多家支付机构。而在众多中小支付机构压力不断上升之际,汇付天下却逆势而上,不断迎来喜讯。

 

作为国内“支付第一港股”的汇付天下在2018年9月19日与支付巨头第一资讯达成协议,进军全球市场,企业的业务范围进一步得到拓展。那么,在如此严峻的市场环境下,汇付天下是如何交出这份优秀的成绩单?

 

捷报不断,汇付天下的制胜法宝

 

汇付天下自2006年成立以来,就率先推出针对行业的支付解决方案。经过这十几年的深耕细作,其已在第三方支付的B端市场上取得了一定的成绩。截至2018年6月30日,汇付天下实现营业收入14.0亿元,同比增长123%,实现毛利润3.8亿元,同比增长62%,主业持续快速稳健发展。在监管的高气压下,汇付天下能不断传来捷报,离不开这几件“制胜法宝”的庇护。

 

其一,避开与双寡头正面交锋,进军B端市场。2006年易观发布的报告显示,中国第三方电子支付市场规模在四季度达到124.07亿元,其中第三方互联网支付市场规模为120.3亿元。此时支付行业已进入相对垄断阶段,仅支付宝和银联的China Pay两家企业,就已经占据了市场60%以上的交易额。

 

在此背景下诞生的汇付天下,想要在2C市场上分一杯羹并不是一件易事。为了避开与巨头企业间的正面竞争,汇付天下另辟蹊径,绕过已是一片红海的2C市场,选择进军竞争压力较小的2B市场,而这片存有6000万家小微企业的沃土,也为汇付天下提供了一个很好的生存空间。截止2017年12月31日,汇付天下的基础客户超过580多万小微商户、1500家互联网金融机构及各垂直行业的4000多家公司。可见,汇付天下实行的这种差异化策略,不仅减轻了汇付天下的竞争压力,也为其在激烈的2B市场竞争中赢得了一席之地。

 

其二,利用ISO网络优势,助力企业营销。汇付天下既不像微信、支付宝一样流量优势,也不像银联一样具有官方背景,就算避开了与巨头企业对战,其想要打入市场获取客源也并非易事。为了将企业品牌推广出去,汇付天下创新性地利用ISO技术在短距离内,能与兼容设备进行识别和数据交换的优势,成功推动了企业品牌的营销。相关数据显示,按市场份额计,汇付天下2017年已成为中国航空票务行业第二大互联网支付服务商。不难发现,汇付天下一直以来对ISO网络上的输出,不仅提高了企业的知名度也促进了企业与用户间的合作。

 

其三,加码技术输出,带动产业升级。在聚焦小微商户和行业垂直领域的过程中,汇付天下通过加大技术输出,推动支付解决方案和金融科技类SaaS服务的升级。以小微商户为例,汇付天下除了为企业提供一整套的支付解决方案以外,还利用大数据对用户进行分析,根据用户的具体情况,在平台上引入各类机构、工具等多种功能,通过为双方提供一个对接的平台,来满足用户的现金流管理需求。可见,通过对技术的输出,不断地将服务精细化,汇付天下也因此获得了市场的一定认可。

 

另外,汇付天下不仅在支付服务上涉及航空、基金、物流、教育、健康等领域,其在2015年就开始以参股或是控股的形式涉足消费信贷、跨境金融、大数据应用等领域。汇付天下通过在市场上多场景、多领域布局,贯穿产业链的新金融生态圈已初步成型。而其对新金融生态圈的构建,也进一步提高了企业的核心竞争力。

 

总而言之,基于准确的市场定位、创新性的营销模式以及在技术上的大力输出,汇付天下在这个僧多肉少的第三方支付市场上,成功地占领了一席之地。不过随着市场的变化,汇付天下在成长的过程,也逐渐暴露出不少问题。

 

辉煌之下暗藏隐忧,“支付第一港股”难守?

 

尽管汇付天下在2016年6月15日率先赴港完成IPO,成为国内“第三方支付第一股”。但自企业提交招股说明书以来,汇付天下所面临的质疑就从未停止过,如主营业务多次被罚、斩断P2P业务、转型不顺畅等。不管怎么说,这些铁铮铮的事实,就足以证明,汇付天下目前的确存在不少难题。

 

一方面,成本输出多,企业资金压力大。虽然汇付天下的基础客户已经达到了580家,合作过的企业已经超过4000家,表面上看起来,其已经具备了一定的资源。但在达成这些合作的背后,汇付天下付出了不少代价。相关数据显示,2017年汇付天下仅向ISO一家合作方支付的8.32亿“渠道费”,就已经花掉了公司总成本的71.7%。除此之外,还需要向中国银联、商业银行等供应商支付各种费用。可见,汇付天下并没有将这些外来资源有效地消化成内部资源,其面临的成本压力不小。

 

另一方面,盈利结构单一,盈利能力有待考量。相关数据显示,汇付天下在2015年、2016年及2017年的收入中,支付服务所产生的收入分别占总收入的86.2%、92.4%及94%,而金融科技服务所产生的收入分别占总收入13.4%、6.4%及5.8%。从相关数据可以看出,汇付天下虽然在各大领域都有涉及,但其他领域对企业的盈利贡献却很小,有的甚至还处于亏损状态。可见,汇付天下的造血能力比较低,绝大多数的收入都源于向客户收取的服务费,若在后期的发展中,汇付天下的服务支付业务出现重大的问题,企业的运营资本也会受到限制。

 

此外,巨头转型2B服务,竞争压力大。随着C端市场的流量红利即将被耗尽,众多玩家纷纷转战新的战场。待被挖掘的B端市场显然已经成为移动支付行业的新战场。除去支付宝和财付通这两大支付巨头企业已开始在B端市场上布局;还有百度钱包、京东支付等企业也开始在B端市场上跃跃欲试。随着各路玩家的入局,抢滩B端市场份额的队伍会越来越大,汇付天下面临的压力也会日益加重。如何结合自身优势,加快市场布局已成为汇付天下亟待解决的一大难题。

 

总之,在高销售成本、变现能力低、收入结构单一等因素的影响下,汇付天下在这个竞争愈来愈激烈的B端支付市场上,似乎难以坐稳“支付第一港股”之位。如今,面对市场的挤压,汇付天下想要守住自己的“奶酪”,还需要不断加固保护盾,才能更好地保护自己。

 

汇付天下该如何加固护城河,守住打下来的“江山”?

 

在移动支付市场上,汇付天下虽然只占取了市场交易总量的2%,相比支付宝和微信这样的巨头企业而言,确实占尽下风。但古往今来,每一个巨头企业的诞生不都是从小企业一路走过来的。因此,汇付天下想要再争夺一杯新羹也不是毫无可能。只要布局正确,如汇付天下这类第二梯队的企业,也是可以得到进一步的提升。

 

首先,拓宽获客渠道,降低运营成本。“渠道费”是汇付天下办理支付服务业务需要向供应方支付的成本,而这笔昂贵的成本已经严重阻碍了企业的发展步伐,降低这笔支出对于企业而言势在必行。所以,汇付天下应该充分利用现掌握的用户数据、场景等优势,减少或摆脱对供应商的依赖。同时,可通过设立续费打折、介绍客户免单等利好条件,来添加用户的黏着度。总之,汇付天下想要降低“渠道费”,就要想办法去“中介”,只有这样,企业才能更好地发展。

 

其次,加大对西部经济的支持。这些年,中国移动支付蓬勃发展的背后,其实也渐渐浮现出金融发展不平衡的情况,特别是西部地区的经济发展最为落后。而西部经济的空缺,也为各中小支付企业的发展带来了新的机遇。所以,汇付天下应合理利用现有的资源,在已经布局于西部地区的五家机构的基础上,继续加大在该地区的金融布局。汇付天下在西部地区引入科技、人才等动力后,将会助力西部地区经济更进一步发展,而西部经济的发展也会带动汇付天下的发展。虽然成效的时间较长,但这种扬长避短的战略方式,却是汇付天下最安全的求生方式之一。

 

最后,强化智能金融价值网。目前很多服务业都处于“数字化转型”的浪潮之中,汇付天下是为中小微企业提供金融产品服务的一员,自然也面临着转型的机遇与挑战。因此,汇付天下要在智能金融价值网的三个阶段上,不断发力。在作为入口的APP上,为相关用户提供私人定制的服务方案;在第二阶段即中间的服务过程中,无缝接入相关业务的场景,全方位为用户提供服务;在后台上,加大对大数据、云计算等相关科技的输出,以此来加强企业风控,保障用户的隐私和财产安全。通过在前台、中台和后台的相关输出,不断将服务人性化、智能化,完善整张“金融网”。

 

综上所述,由于中国第三方支付市场受监管政策的制约、C端市场的可发展空间小等因素的影响,各支付机构为寻新的出路纷纷在B端市场的赛道上排兵布阵,而汇付天下作为B端市场的先行者之一,其未来发展值得期待。但随着市场的变化,汇付天下正面临造血能力低、竞争压力大等难题。因此,汇付天下还需驱散迷雾,不断加固自身的护城河,才能更好地守住自己辛苦打下来地“江山”。

 

文/刘旷公众号,ID:liukuang110,本文首发韭菜财经


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