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工程材料“隐形冠军”遇难题,人人贷助力资金周转

发布时间: 2019-12-20 18:30 |浏览量:2765 | 评论: 11

管理学中对一类公司有专门的研究:规模上它们往往是中小企业,在某一个细分行业占有非常大的市场份额,但是社会知名度非常小。于是,管理学家起了一个很“神气”的名字——隐形冠军。

 

上海人吴通鹤就经营着这样一家“隐形冠军”。他的公司专门生产建筑辅料中的混凝土密封固化剂,这种固化剂主要用于工业用地、汽车地库、隧道、城墙表层的防护,通过改变混凝土的分子结构,增加耐磨度和使用时间。

 

“我是全上海第三家做这类型固化剂产品的。” 吴通鹤说。销量好的时候,公司年固化剂销售量可达500吨。

 

在2013年入行时,当时混凝土密封固化剂还算是一个新兴行业。那时候,常见的表层防护大致分为这几种类型:环氧树脂地坪、耐磨地坪、水磨石地坪、PVC地板。

 

吴通鹤介绍,工厂车间和地下车库通常采用环氧地坪较多,我们经常听到汽车在地库转弯时与地面发出的摩擦声,就是环氧地坪与轮胎作用下的声音。包括环氧地坪、耐磨地坪等在内传统产品,其原理是通过物理叠加的方式在混凝土表层附有环氧树脂层,但由于是附着层,常见的问题就是表面起皮、局部破损等问题。

 

混凝土密封固化剂是一种新的产品类别,通过和传统产品的多番对比,吴通鹤发现,混凝土密封固化剂的工艺和前景非常好,其工艺是通过化学反应,改变分子结构从而能够抑制混凝土地面起灰,并增加硬度与耐磨度,使用期限属于半永久,使用时间越久,表面越光滑。

 

吴通鹤的施工现场,完成固化剂工程后的地面

 

混凝土密封固化剂每吨利润在5000元左右,一年按500吨的销量计算,年利润就能达到250万元。吴通鹤将公司定义为“经销”角色,公司不直接生产固化剂,而是与当地的化工厂合作,由化工厂按照配方进行生产,生产结束后再将成品运送至吴通鹤的郊区厂房,做最后一步装罐与仓储,这样就做到了轻资产运作。“因为仍有很多人对这个新产品的用途和特性不了解,所以为了增加产品销售,我还提供了售前、售后一条龙服务。”

 

郊区工厂完成最后一步装罐与仓储

 

为了配合产品销售,吴通鹤曾组建一支8人的施工队,带产品直接在客户场所施工。固化剂与施工费用打包,按照每平米的价格向客户收取费用。吴通鹤经常承接工业用地项目,工业用地项目平米数通常几千平米起至几万平米不等,打包服务的利润比单卖产品的利润更高。

 

固化剂的施工过程前后要经过12道工序,需要首先将混凝土表面浮浆打掉,多次铺设固化剂并打磨表面。1万平米的工地通常需要12个工人,40天才能完成。人力方面,除了支付工人每天的工钱,还要负担工人的饮食起居。吴通鹤介绍,除去人力成本与固化剂成本,1万平米工地的利润在15万元左右。

 

如果单纯做产品销售,按照先付款后发货的行业惯例,吴通鹤不存在账期问题。而施工队这一环节的加入,给回款带来了不小的压力。为了将风险降低,吴通鹤只承接“一手单”,与客户方直接对接,尽量避免多次转包而导致回款难。即便如此,他依旧要面对的是长达1年的回款账期。通常,在一项工程完工后,吴通鹤能够收回80%的款项,剩下20%作为产品质量检验金则会按约定在未来1年内返回。“能回款95%已经是最理想的情况了。建筑行业,拖欠情况很普遍,一环扣一环。”

 

直到现在,2013-2014年的一些工程款项,吴通鹤还是没有追回。他甚至在琢磨,如果有客户愿意还款,他愿意打五折收回,降低损失。“应收账款对我来只是数字而已,实际到账数额才能反映我的真正利润率。”

 

2017年底,吴通鹤的朋友给他介绍了一单10万平米的生意。由于是朋友介绍来的“非一手单”,他对客户的实际背景和偿付能力并没有十足把握,但巨大的利润空间让他心动了。10万平米的工业用地分为10个厂房,每个厂房1万平米。在收到第一间厂房的定金后,吴通鹤带人进场施工。不过,直至两间厂房地坪验收交付了,吴通鹤还没有拿到第一间厂房的尾款。多次沟通无效,吴通鹤深感收回货款困难,只得带着工人离场,导致那两个月共亏损了30余万元。

 

突如其来的亏损,再加上2018年市场竞争剧烈导致订单量大幅减少,吴通鹤的资金周转效率明显降低。在支付给合作多年的固化剂生产商一笔10万元的款项后,流动资金短期内被抽空。“有几笔工程款还没有到账,其他供应商也到了付款的时间,急需10万元周转。”

 

吴通鹤从未在生意周转时向朋友借过钱,“如果我借钱买房,朋友肯定会支持我。但是如果因为生意借钱,朋友会觉得我的经营是不是出了问题,解释起来也一时说不清,我也比较好面子。”

 

而从当地几家银行处了解到,即便是资料齐全,可能批贷时间也会比较长,供应商无法给出那么长的付款周期。在一位做生意的朋友介绍下,吴通鹤知道了金融科技平台,他试着在平台提交了9万元的申请,因为其良好的个人征信记录,借款次日便到了账。“我经常遇到的难处就是时间差的问题。客户答应我付款时间,而我与供应商之间也有付款约定。客户违约,我的资金就紧张,所以账上有富裕的钱,心里才会踏实。”

 

除了资金的供给,市场竞争也是吴通鹤不得不考虑的问题。自2017年开始,一些新的同业进入到这个市场,并且,在一定范围内还掀起了“价格战”。

 

2018年,吴通鹤的业务量收缩至过去的一半,每吨的利润率也被严重压缩,只能赚到过去的五分之一。面对着市场同业竞争的压力,吴通鹤说,自己始终奉行品质至上原则,不希望打价格战,否则整个行业都会陷入困境,最终导致两败俱伤。

 

“如果客户追求产品品质,我的产品和施工绝对拿得出手,如果客户只看价格不求品质,宁可不接单,我绝不会为了接单在材料上偷工减料压缩成本。”

 

吴通鹤在上海郊区的工厂中

 

吴通鹤平时也密切关注固化剂行业的消息,以便及时调整经营策略。2019上半年,他从同行那里得知一则消息说:上海将要大规模推行固化剂的应用。虽然并没有在权威媒体上得到印证,但是对于吴通鹤来说,这也是一个值得振奋的新闻,包括此前上海提出的大力推广绿色建筑的政策,对于固化剂行业来说,都是利好。

 

吴通鹤认为,经营的标准一定要超越现行的行业标准,才不会在未来被同业淘汰,做生意一定要居安思危。除此之外,企业的盈利策略也要明确,是薄利多销还是做精品项目决定了一个公司的发展方向。“虽然市场目前冷淡,公司没有过去几年生意好,但发展还算稳健。企业的发展是一场马拉松,坚持到最后的人才是赢家。”

 

 


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