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小微企业2020自救图鉴:从包子机改做口罩机,营收同比涨10倍

发布者: 陈纪英 | 发布时间: 2020-9-12 21:42 |浏览量:3979

席卷全球的疫情如同灭霸的响指,冰封了全球经济——今年第一季度,中国GDP同比下降6.8%,而瑞信预估,2020年全球GDP可能下滑3.7%。

 

疫情让线下实体经济遭遇了重创,零售业门可罗雀,制造业停工停产,服务业关门歇业,一大批企业没能熬过疫情,轰然倒下。

 

尽管下行是常态,但也有一些中小微企业,疫情之下苦苦挣扎,奋力自救,不但业绩没有大跌,甚至逆势走出了上扬的曲线。

 

广州旭众——长三角制造业的代表。一家食品机械加工行业的本地龙头,曾一度遭遇工人无法上岗,传统业务需求骤减的困难,但是公司半个月内实现快速变道,逆势并购口罩配件企业,开辟口罩机等新业务。今年上半年,公司业绩同比翻了10倍;

 

若水教育——中原服务业的代表。一家主攻未成年人行为矫正的民办教育机构,其模式是“线上招生,线下教学”。从疫情爆发到五一期间,线下教学一直持续,在线下招生停止时,转而拓展线上业务,同时快速启动校区扩建,预计十一之后,招生规模和营收业绩有望同比翻番。

 

深圳三里人家——沿海零售业的代表。一家主营骆驼奶粉等中高档保养品的贸易公司,疫情以来,抓住大健康成为全民刚需的时机,在线低成本获客,营收快速恢复反弹;

 

在全球经济遇冷之时,我们捕捉到了到了中国中小微企业的一腔热血,本文将以创始人或者高管自述的角度,展示他们2020年经历的恐惧与不甘,煎熬与抗争。

 

过去我们生产包子机,疫情爆发后我们跨界做口罩机,营收同比大涨十倍

 

大年初八那天,我们厂里的部门经理准时到岗了,每年这个时候,都是厂里全员上班的日子,但今年大部分工人都没来。

 

旭众是创始人杨总2004年和另一个朋友一块创立的,从小区居民楼里起步,这么多年风里雨里干起来。

 

疫情一来,创始人压力特别大——我们卖的是食品机械,比如和面机、包子机、面条机、酥饼机、杀鱼机等等,客户有餐饮企业、菜场摊贩、小吃卖家等等,疫情一来,他们的生意都停了,我们卖给谁呢?

 

为了找到出路,杨总召集到厂的经理和高管们,连续开了两天的会,从早开到晚,讨论的都是同一个话题,“如何自救!”

 

当时,大家达成了共识:疫情来了,所有生意都不行了,但口罩和口罩机火了!

 

其实,旭众在2009年前后,就生产过口罩机,当时全民没有戴口罩的习惯,口罩机销路不行,做出来没人买。

 

今年疫情一来,好几个口罩机老客户打电话过来,问我们能不能生产口罩机。

 

创始人很快拍了板,要自救要活下去,必须卖口罩,卖口罩机。

 

这个决议收到了不少反对意见——最近几年,口罩机早就不是我们的主营业务,从食品机械到口罩机,跨度不是一般的大,很多技术人员也不在了,能不能生产出来合格的产品,我都心里没底,但创始人很坚定,觉得冒险赌一把也比等死强。

 

接下来,我们所有人都在加班加点,我也每天陪着熬到两三点,半个月后,第一台口罩机就上线了,但这台口罩机并不完美,总有各种Bug。

 

公司上下发动所有资源和人脉,马不停蹄请了几个口罩行业的有经验的调试师傅过来,经过调试之后,我们的口罩机终于合格了。

 

这个时候我们发现,口罩机的配件市场供应不足,特别是核心配件超声波,创始人也没有犹豫,果断并购了本地一家十几年的老牌超声波工厂,解决了供应链的难题。

 

另一个难题接踵而至,就是工人大部分没到岗,流水线转不起来。为此,我们发动所有的亲戚好友过来帮忙,然后去周边的工厂去找工人,我们工厂的规模在当地算比较可观,口碑也还可以,而且一听说我们生产的是救命的口罩和口罩机,工人们也都愿意来。

 

后来,我们前后找了好几百名临时工,培训后上岗,每月口罩机的产能达到1000台。在安徽,我们还有个无菌生产基地,在那里生产口罩。

 

这个时候我们又面临销路的难题——我们虽然做过口罩机,但最近几年也不是主营业务,只有少数老客户主动找过来,怎么能够获取更多新客户呢?

 

其实,当时,市场对口罩机的需求特别大,他们下意识都会在百度寻找货源,意识到这一点,我们很快就在百度做了投放。当时其他厂家没这么灵敏,我们的投放效果特别好,从2月中旬一直到3月底,每天投放1000块钱广告费,就有几百个意向客户找过来,电话从早到晚响个不停。

 

意向客户本来需求就很急切,一听我们曾经生产过口罩机,对我们也很信赖,产能都供不应求了。

 

从春节至今,虽然我们的食品机械设备销量大降,但有了口罩机顶上,业绩整体上翻了快十倍——口罩机的贡献最大,4月份时,其营收贡献一度达到八成。

 

我们创业16年,工厂总共遇到过两个大坎,上一次是2009年遭遇经济危机,销售额下滑得很厉害,杨总下定决心转型,不再做口罩机,开始转向市场更大众的食品机械,旭众挺过来了;这一次遭遇疫情,影响也很大,我们又走上老路做回口罩机,又挺过来了,两相一对比挺有意思的。

 

我们的学生都是“问题少年”,半军事化管理,疫中线上招生未停,国庆后学生规模有望翻番

 

我做教育十几年了,以前是和北京的一所重点大学合作,办成人教育,上课的主要是中小微企业主。

 

2013年,听到班上一位企业主的遭遇,我下决心转型到未成年人教育领域。

 

那位企业主事业有成,已经实现财富自由,但儿子从小就被过度溺爱,到了青春期很是叛逆,从小学到初中转学了十几次,都因为各种原因读不下去。

 

有一天,他跑来问我:“我能管好我的几百名员工,为啥就管不好一个13岁的小孩呢?!”

 

我后来慢慢发现,班里的企业家们最头疼的其实还真不是企业管理,而是子女教育,钱再多如果儿女教不好,家庭也幸福不了,于是我就决定转行。

 

我们这个机构专门针对的就是所谓的“问题少年”。比如我去年接触过一个13岁的问题少年,打游戏上瘾,为了充值偷过父母钱,甚至偷偷用家长的银行卡给自己转账,转完账就删除短信记录。

 

孩子的妈妈是公安局干警,工作起来雷厉风行,但真得管不住孩子,她找过来的时候,绝望得不行,“我真想把我儿子当犯人一样抓起来”。

 

所以我们接收的孩子,都是父母、学校教不了管不住的。

 

我们的教学模式肯定是线下为主。一个孩子如果不能脱离原来的家庭环境,坏习惯是改不不了的,来到我们这里,就实行准军事化管理。养成一个好习惯需要一个月,巩固一个好习惯起码需要3个月,我们的学生学习周期一般都是3到6个月。

 

疫情对我们的打击很大,首先,我们学校春节也不放假,现在这些学校里的孩子怎么办?

 

疫情一来,我们立刻就决定封校,断绝和外部的接触渠道,第一,父母不能来看孩子了,往年父母会在春节期间来校和孩子团聚。第二,停止招收新学生入校。

 

当地主管部门比较理解我们的难处,允许我们继续教学,所以整个疫情期间,又有400个迷途的孩子们,经过教育,正式从我们这里毕业了。

 

其次,疫情期间,我们只出不进,从春节到五一,比去年起码损失了四百万元营收。疫情一来,各种食材等物料也在上涨,孩子很多来自外地,往南到浙江沿海,往东到山东威海,往北还有黑龙江,当时封城断路,孩子们只能延期毕业,继续吃住在学校,综合成本反而上升了20%。

 

虽然疫情对我们业务有影响,但是我也没有坐吃山空。我们的生源中,目前由家长转介绍的占比大概三成,其他七成都通过线上渠道获取,百度过来的生源占了大概六成,而且我们还通过基木鱼等产品,优化网站页面。

 

所以,疫情来了之后,我们的潜在客户反而增加了不少,五一之后,我们快速启动了校区扩建工程,到十一后就能投入使用了,到时能接待的学生量会比现在增长一倍,我对未来也特别有信心,2020年最后两个月,以及2021年,我们的业绩肯定都会大增长。

 

我们卖保健养生产品,疫情以来,生意反而更火爆了

 

我以前是做SEO的,2017年初,我准备自己创业了,当时选来选去,觉得就做保健品合适,我相信大健康市场会越来越好。

 

我们卖的产品有人参、鹿茸、骆驼奶粉、云南羊肚菌等,都是各地有特色的高端土特产品或者保健品,公司有20个人左右,每年营收额在千万之上。

 

疫情之后,大健康成为全民刚需,对于养生保健的预算也涨了很多,我们在疫情中生意不但没受影响,比以前还好了。

 

创业时我就没有选择线下开店,深圳这边门面租金很贵,而且开一个门店,只能把东西卖给附近几条街的人。

 

我也没有选择京东和天猫,那里门槛比较高,开一个店铺保证金都得50-100万,我没那么多钱;开网店还需要客服、美工等专业人才,人力成本也高;此外,京东、天猫的销售起伏比较大,库存管理难度高,货备少了供不上卖,货备多了要积压。

 

所以,从百度获客于我是最优选项,第一看中它门槛低,开我们这样一个店铺,十万二十万资金就能起步;其次,百度的流量广告是按点击付费的,我能通过调节投放额度,来控制终端销售额,心里比较有底儿,风险会小一些。

 

过去,我们是在百度投放搜索广告,客户搜索了关键词就会跳转到我们网站,然后我们会引导客户加上企业客服的微信。但后来微信限制每天的新增好友数量,这个路就走不通了。

 

今年3月份,我听说百度有款新产品叫基木鱼,基木鱼具备表单功能和搜集客户电话功能,愿意留下电话的客户意向相对比较强,转化率也有保证,而且全流程实现了对推广效果的量化展示。

 

用了基木鱼之后,我们的获客成本也降低了。过去,获客成本一直是我们第一大成本,大概占据总成本的三成左右。

 

用了基木鱼之后,单个意向客户的获客成本大概降低了三分之一左右,这意味着我们的利润率可以提高10%左右。

 

经过这次疫情,我很庆幸,幸亏当初没有开设线下门店,否则可能我们就熬不过这次疫情,另外一个感受就是,哪怕像我一样做个小生意,也要与时俱进,也要玩得转线上流量。

 

结 语

 

以上三家中小微企业的自救经历,展示了中国中小微企业蓬勃向上的生命力,他们不乏自救转型的勇气,而且对数字化手段也运用的极为娴熟,数字化营销,成为他们度过疫情难关的左膀右臂。

 

国家统计局的数据显示,过去五年间,中国中小微企业法人单位数量增长Lee115%,他们贡献了八成的就业,六成的GDP,五成的税收。

 

所以,拯救中小微企业,就是拯救中国经济。从3月至今,中国政府密集出台了多项优惠措施,扶持中小微企业,提振小店经济,恢复地摊经济,这不仅仅是政府部门的责任,也是互联网平台的使命——如何通过数智化手段,帮助中小微企业以低成本实现高增长。

 


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